فنون خاتمه فروش
۱) خاتمه فرضی
خاتمه فرضی از جمله موثرترین روش هاست. چرا که این روش به مشتری اجازه تجدید نظر در احساس خویش در مورد محصول شما را نمی دهد و مانع آن می شود که ایرادات دقایق واپسین نظیر من باید در این باره فکر کنم مطرح شود.
مایلید که چه موقع آن را نصب کنم
کدام رنگ آن را ترجیح می دهید
۲) خاتمه پس از یک جمع بندی
در این روش فروشنده مزایای محصول را به طور مختصر مرور می کند. به گونه ای که دادن سفارش تنها قدم منطقی بعدی به نظر برسد. خوب جمع بندی کنیم. دیدیم که این محصول تمام نیازمندی های شما را برآورده می کند و اگر بخواهید شما را قادر می سازد تا سال بعد وضعیت خود را ارتقاء دهید و از مدل فعلی شما بسیار کم هزینه تر است. چه موقع مایلید که آن را نصب کنیم.
۳) خاتمه پس از پاسخگویی به یک ایراد مطرح شده از طرف مشتری
همواره پس از آن که یک ایراد و مانع مهم را از پیش پا برداشتید، اقدام به خاتمه فروش کنید.
فروشنده: از آن راضی هستید
مشتری: بله
فروشنده : بسیار خوبد، مایلید چه موقع آن را نصب کنیم؟
۴) خاتمه با ایجاد تعهد در مشتری
اگر من بتوانم فلان کار را برای شما انجام دهم آیا شما با ما همکاری خواهید نمود.
۵) خاتمه انتخابی
این یک روش قدیمی است که با وارد کردن مشتری به تصمیم گیری و انتخاب بین دو راه حل کار می کند
کدامیک را بیشتر ترجیح می دهید، قرمز یا آبی؟
۶) خاتمه مستقیم
درخواست مستقیم و ساده برای خرید هیچ اشکالی ندارد، غالبا فروشندگان برای انجام این کار خجالت می کشند و در نتیجه با سرد شدن بسیاری از سفارشات را از دست می دهند.
۷) خاتمه هدایت کننده
با سوال هدایت شده می توان خطر موانع را حتی الامکان کاهش داد
از آن راضی هستید، این طور نیست؟
۸) خاتمه قدم به قدم
مشتری به سرعت در فرآیند سفارش گیری شما قرار می گیرند.
۹) خاتمه پس از شنیدن یک ایراد از طرف مشتری
۱۰) خاتمه با پیشنهاد ویژه
اگر شمار بتوانید امروزه تصمیم خود را اعلام کنید می توانم ۵درصد به شما تخفیف دهم.
۱۱) خاتمه با سوال کردن آخرین شرط مشتری برای خرید کردن
اگر مذاکرات فروش به بن بست رسید، مستقیم در چشمان مشتری نگاه کنید و صمیمانه بپرسید برای جلب موافقت شما برای انجام خرید چه کار باید بکنم؟ اگر فرد به این سوال پاسخ دهد شما زمینه ای برای فروش به دست خواهید آورد و خواهید توانست که شرایط فروش را به مشتری بقبولانید.
▪ نکته: همه این روشها در هر شرایطی قابل به کارگیری نیست، هنر آن است که با درک لحظه ها بتوان از روش های متنوع سود جست.
منبع: آفتاب
نقل قول
