ابزارهای بازاریابی

[*~* مهسا *~*]

تصمیم خرید (The Purchase Decision)
این مرحله فروش محصول است. با اینکه تصمیم برای خرید محصول ممکن است مثبت باشد ولی در مواقع خاصی، خرید اولیه یک آزمایش از محصول به حساب می‌آید. بسیاری از محصولات قابل آزمایش اولیه نیستند. در این مواقع فعالیت خرید به زمان بیشتری نیاز دارد و مشکل‌تر است چون عامل ریسک در میان است. یک بازاریاب باید مفهوم ریسک را بداند. عامل ریسک را می‌توان از طریق تبلیغات، استفاده از فروشندگان آگاه، ضمانت (گارانتی) شفاهی و کتبی و اطلاعات چاپ شده از محصول به حداقل رساند. شما می‌توانید به خریدار اطلاعات در مورد محصول، عملکرد آن و آمار مقایسه‌ای را ارائه کنید.

[*~* مهسا *~*]

برآورد از محصول یا رفتار بعد از خرید (Evaluate)
”آیا من اشتباه کردم؟“
خریدار در دو حالت می‌تواند به این نتیجه برسد که آیا اشتباه کرده است یا خیر. با آزمایش محصول به‌صورت فیزیکی یا از طریق روانی و با مقایسه‌ی محصول با همنوعان خود. زمان شک و تردید خریدار، (Buyer&#۰۳۹;s remores یا Post-Purchase Dissonance)، بیشتر پس از خرید محصول به‌وجود می‌آید. وقتی‌که فرآیند خرید یک محصول بیشتر درک شد، اولین جرقه‌های یک برنامه‌ی بازاریابی ممکن است در ذهن به‌وجود آید و افکار منظم‌تر شود.
تحقیقات می‌تواند به درک فرآیند خرید کمک کند
تحقیقات در مورد مصرف کننده از ابزارهای اصلی برای شناخت فرآیند خرید است. تحقیقات به بازاریاب نشان می‌دهد که فروش او در کجا موفق بوده و در کجا فعالیت بیشتری نیاز است. تحقیقات را می‌توان به‌عمل‌های بازاریابی قابل لمس تبدیل کرد.
قبل از شروع تحقیقات از خود پرسش کنید:
▪ من به‌دنبال جواب دادن به کدامیک از پرسش‌های خود هستم؟
▪ من از اطلاعات به‌دست آمده چگونه استفاده خواهم کرد؟
کار خود را پس از تفکر بر روی این دو پرسش آغاز کنید

[*~* مهسا *~*]

محصول، مشتری را چه میزان درگیر خود می‌کند؟ (High or Low Involvement)
بنا به اهمیت محصول، خریداران رفتارهای مختلفی را نسبت به انواع مختلف دارند. اگر یک مصرف‌کننده احساس کند که ریسک زیادی در خرید یک محصول وجود دارد با آن محصول درگیری زیادتری دارد. چندین دلیل برای خرید محصولات با درگیری زیاد وجود دارد:
۱. قیمت بالا (High Price)
۲. نیاز به موارد مثبت محصول (دوام و استحکام) (Product Benefits)
۳. نیاز به جبران کمبودهای روانی از یک محصول (مانند بالا بردن جایگاه در جامعه با عشق) (Psychological Rewards) انواع ضبط صوت، البسه، ماشین و خدمات حرفه‌ای از نوع محصولات با درگیری زیاد هستند. این‌گونه محصولات معمولاً با قیمت بالاتر و در مواردی مقایسه‌ی آنها به‌خصوص برای آن دسته افرادی که وارد نباشند سخت است. تعیین اختلافات ما بین محصولات با درگیری بالا نیاز به تحقیقات و دریافت اطلاعات نسبتاً وسیع دارد

[*~* مهسا *~*]

مثلاً انتخاب یک وکیل یک امر با درگیری بالاست. در زمان انتخاب محصولات با درگیری پائین تصمیم‌گیری بسیار ساده‌تر است. زمانی‌که یک نوع شکلات خوشمزه نباشد به‌راحتی می‌توان پس از یک‌بار امتحان نوع دیگری را خرید چون قیمت‌ها شامل ریسک بالا نیستند. با درک انواع رفتارها می‌توانید فروش محصول خود را بالاتر ببرید. زمانی‌که یک بازاریاب محصولی را از حالت درگیری پائین به درگیری بالا درمی‌آورد، آن را جادوی بازاریابی می‌نامند. یک مثال از این را می‌توان کفش ورزشی نام برد.
با تبدیل یک محصول با درگیری کم به یک محصول با درگیری زیاد آن را می‌توان از بقیه‌ی رقبا در همان زمینه متفاوت کرد.

رامین عیدی