ابزارهای بازاریابی

[*~* مهسا *~*]

تعاریف و روش‌ها
بازاریابی را می‌توان آمیزه‌ای از علم و تجربه دانست. با داشتن علم و طریقه‌ی اجرای بازاریابی تجربه‌ای به‌دست می‌آید که منجر به راهی برای به‌دست آوردن مشتری است. بازاریاب‌ها از تکنیک‌های گوناگون کیفی و علمی برای به‌دست آوردن و برآورد کردن استراتژی‌های خود استفاده می‌کنند. هر بازاریابی سعی بر به‌وجود آوردن و به‌کارگیری یک برنامه‌ی بازاریابی موفق است. آگاه باشید که تعداد بی‌شماری امکانات و راه‌ها برای به‌دست‌ آوردن این برنامه‌ی موفق وجود دارد

[*~* مهسا *~*]

استراتژی بازاریابی (Marketing Strategies)
فرآیند بازاریابی حالت دایره‌ای دارد. برنامه‌های بازاریابی در معرض تغییرات زیادی قرار می‌گیرند تا تمامی قسمت‌های آنها یکدست و پشتیبان همدیگر شوند. تمامی موارد یک برنامه باید با هم هماهنگ عمل کند تا کار منطقی صورت گیرد. ممکن است که یک قسمت آن درست باشد ولی دستیابی به یک برنامه‌ی بازاریابی هماهنگ و یکدست موفقیت بسیار بزرگی است.

[*~* مهسا *~*]

یک برنامه‌ی بازاریابی شامل قسمت‌های زیر است:
۱. تجزیه و تحلیل مصرف کننده (Consumer Analysis)
۲. تجزیه و تحلیل بازار (Market Analysis)
۳. نگاهی به‌خود و رقبا (Competition and Self)
۴. کانال‌های توزیع (Distribution Channels)
۵. آمیزه‌ی اولیه‌ی بازاریابی (Preliminary Marketing Mix)
۶. اصلاح و ادامه‌ی تغییرات برنامه تا به‌دست آمدن یک استراتژی هماهنگ
ترتیب موارد بالا را می‌توان براساس نیاز و تجربه تغییر داد. این نظم را خواسته‌های شخصی و یا عوامل موجود تعیین می‌کند.

[*~* مهسا *~*]

توسعه‌ی استراتژی بازاریابی (Marketing Strategies Development)
تجزیه و تحلیل مصرف‌کننده (Consumer Analysis)
تمامی برنامه‌های بازاریابی باید با نگاهی به مصرف‌کننده و نیازهای او آغاز شود. انسان‌ها نیازها و خواسته‌های یکسان ندارند. هدف تجزیه و تحلیل کردن مصرف‌کننده شناختن بخش‌ها یا گروه‌های سطح جامعه است که نیازهای همسان دارند. فعالیت‌های بازاریابی سپس بر این گروه‌ها و بخش‌ها متمرکز می‌شود. شروع کار از سمتی دیگر افکار شما را محدود کرده و تمامی برآوردهای بعدی را تغییر می‌دهد.

[*~* مهسا *~*]

چندین پرسش مهم باید پرسیده شود تا نیازهای مهم مصرف‌کنندگان آشکار شود.
الف- رده یا گروه نیاز چیست؟ (The Need Category)
ب- چه کسی محصول را می‌خرد و چه کسی از آن استفاده می‌کند؟
پ- فرآیند (طریقه‌ی) خرید محصول چیست؟ (The Buying Process)
ت- آیا محصول مصرف‌کننده را زیاد یا کم درگیر خود می‌کند؟
ث- بازار را چگونه می‌توان بخش‌بندی یا قسمت‌بندی کرد؟
رده یا گروه نیاز چیست؟ (چه کسی آن را نیاز دارد و چرا؟)
محصول به درد کدام گروه می‌خورد؟ به‌نظر می‌آید در مرحله‌ی اول نباید این پرسش مطرح شود ولی در جواب دادن به آن ممکن است شما بازاری را کشف کنید که قبلاً به آن فکر نکرده بودید. حتماً این سؤال را با فکر باز جواب دهید. چه کسی محصول را می‌خرد و چه کسی از آن استفاده می‌کند؟ در بیشتر مواقع خریداران یک محصول با مصرف‌کنندگان آن فرق می‌کنند. برای مثال پودر شیر را والدین خریده و بچه‌ها مصرف می‌کنند. شناسائی خریدار و مصرف‌کننده، اطلاعات و دیدگاه‌های اولیه مناسبی را در جهت به‌وجود آوردن یک برنامه‌ی بازاریابی فراهم می‌آورد.

[*~* مهسا *~*]

فرآیند یا طریقه‌ی خرید محصول چیست؟
پس از بررسی نیاز محصول و اینکه چه کسی آن را خریداری می‌کند قدم بعدی بررسی این است که محصول شما را چگونه خریداری می‌کنند. تحقیقات بازاریابی یکی از منابع دریافت این‌گونه اطلاعات است ولی بررسی‌ها، تحقیقات و حس شما نیز در این مورد دخیل و موجه است. درک کردن فرآیند خرید بسیار مهم است زیرا شما می‌توانید تمامی راه‌های ممکن برای رسیدن به خریداران را پیدا و بررسی کیند. فرآیند خرید شامل تمامی مراحل و اقداماتی است که یک فرد برای خرید محصولی از آن استفاده می‌کند

[*~* مهسا *~*]

این فرآیند به‌عنوان راه‌حل مشکل (Adoption or Problem Solving process) شناخته می‌شود. برخی نیز آن را روش یادگیری، حس کردن، انجام دادن نیز می‌نامند. اسم دیگری برای فرآیند توجه کردن، علاقه پیدا کردن، خواستن و اقدام کردن است.برای هر محصولی فرآیند خرید شامل یکی یا همه‌ی مراحل زیر است:
آگاه شدن --> دریافت اطلاعات --> تحقیق درباره‌ی محصولات دیگر --> خرید --> برآورد از محصول
در مورد خرید شامپو این فرآیند این‌گونه است:
کثیفی مو --> چه محصولی باید استفاده کنم؟ --> شامپو --> پرسش از خانواده یا دوستان --> رفتن به مغازه --> بررسی شامپوها --> خرید یک نوع محصول --> استفاده از شامپو --> بررسی مو و حالت آن --> خرید دوباره محصول

[*~* مهسا *~*]

آگاهی (Awareness) (علاقه یا تشخیص)
”به چیزی نیاز دارم“
هر کسی ممکن است زمانی متوجه نیازی شود (مانند نیاز به شامپو). تبلیغات ممکن است این نیازها را آشکار سازد. محصولات لوکس مانند ادکلون و لباس‌های دست‌دوز نیاز را به‌وجود می‌آورند.
پرسش‌هائی که از خود می‌توانید بپرسید:
▪ مصرف‌کنندگان چه‌طور می‌توانند از محصول من آگاه شوند؟
▪ هدف‌های موردنظر من در کجا می‌توانند پیام من را به بهترین نحو دریافت کنند؟
دریافت اطلاعات (Information Search)
”به‌نظر خوب می‌آید. می‌خواهم در مورد آن بیشتر اطلاعات داشته باشم.“
افرادی که در امر تصمیم‌گیری برای خرید دست دارند اطلاعات خود را از منابع مختلف مانند گزارش‌های مصرف‌کنندگان، فروشندگان، مجلات تخصصی، خانواده، دوستان و متخصصان به‌دست می‌آورند. شما باید بتوانید تا حد ممکن اطلاعات مساعد و مثبت از بازار هدف در مورد محصول خود به‌دست آورید. خریداران در بازار هدف تصمیم چگونگی و زمان خرید را می‌گیرند.

[*~* مهسا *~*]

تحقیق درباره‌ی محصولات دیگر (Evaluae the Alternatives)
”کدام برای من بهتر است؟“
این سرفصل فقط شامل محصولات در یک گروه نبوده و جایگزین‌ها را در نظر می‌گیرد. در زمان مواجه شدن با قیمت‌های بالای یک محصول، خریدار ممکن است از جایگزین یا مورد دیگری استفاده کند (مانند جایگزین کردن دوچرخه با موتور و یا اتومبیل). بستگی به نوع و اهمیت یک محصول، مصرف‌کنندگان ممکن است درخواست اطلاعات و مشاوره‌ی بیشتر بکنند (مانند خرید ماشین). در این مرحله از فرآیند خرید بهتر است مواردی را که روی عادات خرید یک مشتری تأثیر می‌گذارد شناسائی کنیم. مثلاً در ورزش، افراد حرفه‌ای و بازیکن‌ها تأثیرگذار هستند

[*~* مهسا *~*]

اگر شما توانستید که به یک حرفه‌ای محصولی را بفروشید، می‌توانید به سایر عضوهای آن حرفه نیز محصول را عرضه کنید. توزیع نیز در مرحله‌ی برآورد محصول در فرآیند خرید امر مهمی محسوب می‌شود. اگر محصول شما به راحتی در دسترس نباشد، یک جایگزین نزدیک به آن انتخاب می‌شود که راحت‌تر قابل دسترسی و سریعاً قابل تهیه باشد