در شناسایی منافع، باید توجه داشت که منافع طرف مقابل را هم در نظر بگیریم. مدیران اثر بخش، طیفی از مواضع را مشخص می کنند تا دچار مشکل نشوند. ما باید، منافع مشهود و نامشهود از قبیل شهرت، سابقه و ... را در نظر بگیریم و منافع را از مسائل منصب ها جدا کنیم. منافع ممکن است ارزش درونی یا ارزش ابزاری داشته باشد، مثلاً استقلال فردی ذاتاً دارای ارزش است و می تواند در مسائل دیگر به فرد کمک کند. ما باید بدانیم که منافع به اداراکات بستگی دارد. ممکن است در مذاکره مسائلی پیش آید که برخی عمدی و برخی اتفاقی باشد؛ مانند سوء تفاهماتی که بوجود می آید. شاید افراد عادت خاصی دارند و این عمل آنها واقعاً از روی عمد نباشد. باید بدانیم که رفتارهای ما براساس ادراکاتمان از موفقیت شکل می گیرد و این طور نیست که فکر کنیم ادراکات دیگران کاملاً شبیه ادراکات ماست. معمولاً افراد در مذاکرات باید سعی کنند که منافع خود و دیگران را تأمین کنند، البته با ادراکاتی که از خود، افراد و موقعیت دارند که این نیز نشأت گرفته از ایجاد منافع مشترک است؛ مثلاً شاید تضمین امنیت شغلی برای کارکنان مهمتر از اضافه حقوق باشد و در صورتی که سازمان او را رسمی کند، راضی شود. برای ارزیابی، بهترین و بدترین نتایج را در نظر گرفته، آنگاه به منافع دو جانبه می اندیشیم. در اینجا باید به باورها و ارزش های طرف مقابل اهمیت دهیم و این گونه نباشد که امتیازاتی را که خود واگذار کرده ایم خیلی زیاد و در مقابل امتیازات طرف مقابل را کم بدانیم. آخرین نکته این که وقتی اطلاعات هزینه و سود را در اختیار کارکنان قرار دهیم، دیگر تقاضای غیر معقول ارائه نمی دهند، لذا راه های گوناگون ایجاد منافع مشترک عبارتند از : 1- بررسی جداگانه منافع 2- توافق اقتضایی 3- توافق سهیم شدن دوجانبه درمخاطرات 4- تغییر الگوی پرداخت 5- استفاده از شاخص های گوناگون مثال سابقه استخدام 6- استفاده از صرفه اقتصادی.
نقل قول
