مولف/مترجم: دکتر سيدکامران نوربخش
مقدمه: نتيجه مطالعات به عمل آمده از سايت هاي علمي و نيز شرکتهاي موفق که بخشهايي از آن در اين مقاله آمده است نشانگر گرايشات جديدي در عرصه بازاريابي است. نکته حايزاهميت در اين مقاله، رويکرد جديدي است که بويژه با ورود به عصر تکنولوژي هاي نوين شرکتهاي معتبر در کشورهاي پيشرفته و صنعتي در امر بازاريابي موردتوجه قرار دارند. با ارائه پارادايم هاي جديد بازاريابي، ضرورت دارد شرکتهاي کشور ما هم به تدريج با اين مفاهيم آشنا گردند. در اين زمينه وظيفه انديشمندان بازاريابي بسيار دشوار است. موضوع اعتماد بين خريدار و فروشنده امروزه به عنوان يک امـــــر واجب مطرح مي گردد به طوري که بازاريابي جديد بايد مبتني بر اعتماد باشد لذا (بازاريابي اعتمادي) نامگذاري شد.
زمان ايجاد اعتماد مشتري
اگرچه اعتماد در جامعه و شرکتها به نظر پايين مي رسد، اينک زمان خوبي براي شرکتها است که استراتژي بازاريابي مبتني بر اعتماد (بازاريابي اعتمادي) را پايه گذاري کنند. افزايش قدرت مشتري يک پارادايم جديدي براي بازاريابي به وجود مي آورد، پارادايمي که مبتني بر جانبداري از مشتري با فراهم ساختن اطلاعات و مشاوره هاي صادقانه و درهاي باز است. درعين حال، اين قدرت مشتري اثربخشي شيوه هاي قديمي بازاريابي مبتني بر فشار را کاهش مي دهد. بنابراين، تغيير جهت به بازاريابي اعتمادي ممکن است بيشتر يک اجبار و الزام باشد تا اينکه فرصتي اختياري تلقي گردد.
بازاريابي مبتني بر اعتماد چيزي بيش از صرف ميليونها دلار آگهي است که شعار بدهد «به ما اعتماد کنيد» بلکه رويکردي است که رابطه بين شرکت و مشتــــريانش را تعميق مي بخشد. مفروضاتي که «بازاريابي مبتني بر اعتماد» درمورد مشتري دارد عکس ديدگاه «بازاريابي مبتني بر فشار» است.
پارادايم بازاريابي سنتي مبتني بر فشار بر اين فرض است که مشتريان نمي دانند چه چيزي براي آنها خوب است. تحت تاثير اين مفروضات قديمي شرکتها محصولات و خدمات را به سمت مشتري جهت مي دهند. اين تقابل بين بازاريابي مبتني برفشار و بازاريابي مبتني بر اعتماد موازي تئوري X وY مک گرگور است. (جدول يک)(URBAN, 2003)